A pergunta que não quer calar… Por que alguns vendedores não batem metas? Essa pergunta atravessa o mundo das vendas, todos nós queremos saber quais são os erros cometidos para que vendedores não batam suas metas.
O Serasa Experian registrou queda de 1,6% nas vendas do comércio físico brasileiro, nessa pesquisa, o destaque foi para o segmento de materiais de construção.
De acordo com a Anfavea (Associação Nacional de Fabricantes de Veículos Automotores) houve também uma queda de 38,5% na venda de veículos.
Quando as vendas caem é porque algum erro está sendo cometido dentro da jornada de venda, e é a partir disso que surge o questionamento: “Por que vendedores não batem metas?”
São muitas as variáveis que podem causar o não atingimento de metas de uma equipe de vendas. É importante esgotar todas as possibilidades, para isso, precisamos olhar o macro.
- Gerência;
- Estratégia;
- Desmotivação da equipe;
E agora, você vai conhecer 4 causas do porque vendedores não batem metas!
Como você já viu em outros textos do nosso blog, um bom vendedor e uma boa equipe de vendas é aquela que é segura, autêntica e confiante.
A jornada de venda de um cliente começa antes de um simples “Boa tarde, no que posso ajudar”. As vendas começam na cabeça do vendedor, e vai ai uma dica para você:
Pensamento gera sentimento, sentimento gera ação e ação gera resultado.
1. O que está sob meu controle para suas vendas aumentarem?
Primeiro, é importante que o vendedor saiba diferenciar o que pode ou não controlar. O que está te impedindo de vender mais são coisas que não estão no seu controle? Se sim, gastar energia com isso não vai te levar a nada.
O vendedor não pode controlar o clima ou até mesmo o humor do cliente, logo, usar desses pontos para justificar a meta não batida, é um erro!
- Nossa, esse cliente não tá com uma cara boa hoje;
- De novo aquele cliente chato e grosseiro;
- Nossa, o tempo chuvoso não colabora com as vendas;
Esses são apenas alguns exemplos de situações que não estão no seu controle, então, elas não podem ser uma desculpa para não bater a meta, entende?
Afinal, se o vendedor depender do clima bom para vender, então, as vendas só vão performar bem no verão, e isso é estranho não é?
Colocar energia em algo que você não tem controle, não te trará sucesso, muito pelo contrário, só frustração!
Por isso é importante que o vendedor identifique quais aspectos estão sob o seu controle, trace metas com aquilo que você pode mudar!
2. Falta estratégia: Não sei o que fazer para conseguir bater minha meta
Bater meta tem tudo a ver com prospecção, e o erro começa logo aí. Muitos vendedores fazem a prospecção de forma errada, procuram por pessoas que não têm o perfil ideal para pagar pelo produto ou serviço oferecido.
Nesses casos, o cliente tem a dor, porém, não sente ser uma dor grande o suficiente que valha a pena pagar para resolver, o cliente não vê valor ali.
Quando você pergunta para um vendedor qual a meta dele, naturalmente ele vai olhar para o número final, quando na verdade deveria olhar para as etapas do funil.
Vendas acontecem por etapas e a primeira delas é a OPORTUNIDADE!
Então, pergunte-se:
- Quantas contatos preciso fazer para fechar uma venda?
- Com quantos clientes preciso falar para fechar uma venda?
Com isso, você descobre quantas prospecções precisa fazer para bater sua meta de vendas.
Vale também analisar os meses em que suas metas foram batidas, para isso estude o seu calendário e concentre seus esforços nos meses mais produtivos.
3. O vendedor precisa acreditar no serviço ou produto que está vendendo.
Como você já leu aqui, quando o cliente não identifica os aspectos que estão sob seu controle ou não, e também não controla seus números por meio de uma prospecção efetiva, automaticamente acaba por não acreditar naquilo que está vendendo, não acredita que a empresa tem valor na entrega da solução;
A empresa assim como o vendedor são o cartão de visita, antes de ter contato com o produto ou serviço, o cliente se depara com alguém que quer guiá-lo nessa jornada a fim de proporcionar a melhor experiência possível.
Para isso, vale a pena se atentar em alguns detalhes. é importante que o vendedor saiba que a forma como vai credenciar a relação com o cliente é muitas vezes o que vai ditar uma tomada de decisão positiva ou negativa.
Não importa quanto tempo você tem de mercado, se é veterano ou iniciante, é importante que saiba que o mercado de vendas é competitivo, afinal, como já falamos por aqui metas precisam ser batidas para a chegada de resultados, e você precisa fazer a sua parte também, precisa se preparar para não ficar para trás.
4. Forçar o cliente a concluir a compra
Convenhamos né, acelerar a compra é algo muito diferente de simplesmente forçar de forma agressiva que a compra seja concluída.
Afinal, às vezes o cliente não está na etapa de compra e forçar só fará com que a experiência dele não seja positiva, e no final, a relação entre vendedor/empresa e cliente torna-se inviável, logo, forçar compra é um dos motivos pelos quais vendedores não batem metas.
5. Perder o timing da venda
O vendedor precisa assumir o protagonismo da situação perante o momento da tomada de decisão, é importante ouvir o cliente sim, porém, não vale ficar esperando pela iniciativa dele para fechar a compra, então, tome a iniciativa, instigue seu cliente a querer não perder a oportunidade de garantir seu serviço ou programa;
6. Estabeleça o seu pós venda com um planejamento
O pós-venda é o momento em que você pode construir uma espécie de fidelização com o cliente. Portanto, não basta enviar um presente ou e-mail, é importante que você encontre uma maneira de solidificar a relação vendedor e cliente.
Nesse caso, aqui estão algumas dicas para fazer um pós-venda para manter seus clientes por perto:
- Atualize o status de compra do cliente;
- Envie presentes para clientes que fazem compras no mês de seu aniversários, Dia dos Pais, Dia das Mães;
- Forneça ofertas exclusivas;
- Crie um programa de fidelidade;
- Busque opiniões de consumidores;
- Compartilhe conteúdo com base em sua função;
- Surpreenda o cliente com a entrega do produto;
- Dê à sua equipe uma cultura de serviço humano;
O que o mercado de vendas fala sobre isso?
O portal VendaMais realizou uma pesquisa com seus leitores sobre alta performance em vendas e os resultados foram os seguintes:
- Atualmente, 40% dos vendedores não possuem planejamento diário, semanal ou até mensal, isso quer dizer, que cada vendedor realiza uma venda da forma que bem entendem, sem seguir um planejamento, com isso, é claro que os resultados serão variáveis.
- 10% dos vendedores deixam claro que não gostam de fazer prospecção e quando fazem é prospecção a jato, e o que isso quer dizer? Quer dizer que se o cliente não demonstra interesse logo de cara, o vendedor faz o descarte, assim, jogando fora a possibilidade de estabelecer um vínculo futuro.
- E sobre formas de abordar o cliente, o resultado foi aquele que já esperávamos: Muitos vendedores falam em excesso, apesar da intenção ser das melhores, muitas vezes o fato de falar além do que o cliente quer saber, faz com que haja perda de interesse, e aqui o conselho é só um: OUÇA o seu cliente.
- Para indicar a melhor solução ao seu cliente, o vendedor PRECISA saber fazer as perguntas certas, e não é isso que mostra a pesquisa e apontou que 30% dos vendedores não fazem perguntas adequadas;
- 20% dos vendedores acham que a melhor forma de negociar é de cara apresentar todo o desconto possível, e como você já viu nesse nosso artigo aqui, é natural que o vendedor abra o desconto logo de cara, porém, o melhor a ser feito nesse caso é questionar se o cliente realmente tem interesse naquele produto, se realmente quer adquiri-lo.
Pregão de guerra é a solução para vendedores baterem metas
Agora que você descobriu as 6 causas do porque vendedores não batem metas, chegou o momento de virar a chave e correr por outros caminhos.
Se você não conhece o pregão de guerra, preciso te perguntar por onde você estava andando esse tempo todo?
Então, vou te apresentar!
O pregão de guerra nada mais é do que um evento que vai te fazer alcançar um sonho que até então você pensava ser impossível: VOCÊ VAI VENDER 1 MÊS EM 1 DIA!
Todo vendedor com certeza já sonhou com isso, e o pregão de guerra criou vida para realizar o SEU SONHO!
Eu poderia listar inúmeros motivos para que você entre em contato conosco AGORA, mas, vou deixar que tire suas próprias conclusões.
Então, vou deixar aqui o nosso site onde você pode ver com seus próprios olhos os depoimentos de alguns clientes nossos que revolucionaram a forma de vender.
Depois disso, vou esperar entrar em contato conosco para nos conhecermos melhor e realizarmos sonhos.