Não importa o tamanho da empresa ou a área de atuação, todo gerente de vendas compartilha o mesmo desafio: como controlar o resultado comercial e fazer o time bater metas de maneira consistente. O que nem todo diretor de vendas sabe é que isso pode ser alcançado com um bom mapeamento do processo de vendas.
O fato é que muitos vendedores se sentem um pouco perdidos sem um processo de vendas sólido dentro da empresa. Por outro lado, muitos gerentes se sentem impotentes com a variação comercial do negócio.
Não é à toa que metade de todas as empresas no Brasil fecham as portas em apenas 4 anos de funcionamento.
Por isso, se você quer tornar o seu processo de vendas mais estável, mais científico e ter mais controle sobre ele, além de entender o processo de decisão de compra dos consumidores, aprenda como mapeá-lo a seguir!
Coloque o cliente no centro do mapeamento do processo de vendas
Um bom mapeamento do processo de vendas da sua empresa deve começar colocando o cliente no centro. Afinal, ele é a única variável que você não consegue controlar, além de ser aquela que interage com todos os estágios do processo (pelo menos em teoria).
Por conta disso, comece se perguntando qual é a experiência do cliente com a sua empresa e como isso apresenta o mapa de interações no seu processo de vendas.
Por exemplo, faça perguntas como:
- De que forma o cliente descobre sobre minha empresa, produto ou serviço?
- Qual é a primeira forma de contato?
- Qual é o roteiro de vendas?
- O que acontece se o cliente não estiver pronto para comprar?
- Como o cliente pode ser abordado caso não feche negócio?
- O que acontece no pós-venda?
- Como o cliente pode voltar a fazer negócios com a empresa?
Com essas perguntas, você poderá ter uma noção de como o seu processo de vendas funciona atualmente. As questões acima abordam os três principais estágios de uma venda: a prospecção de clientes, a negociação e o pós-venda.
Ao respondê-las, você terá um esqueleto básico no qual poderá começar a trabalhar. Mas ainda há mais para aprender!
Converse com seus vendedores para entender quais cenários existem
Você já ouviu falar que “na prática, a teoria é outra”? Talvez sim. Essa não é uma expressão tão incomum assim, embora não seja verdadeira.
É claro que a aplicação prática de um conceito difere um pouco da idealização teórica de quando estamos planejando. No entanto, se a teoria e a prática divergem, então há algo errado no planejamento.
Dito isso, é importante conversar com os vendedores da sua empresa para entender os muitos caminhos que se abrem no seu processo de vendas. Isso será essencial para criar um mapa completo.
Por exemplo, suponha que existe uma objeção bem comum usada por muitos consumidores. Qual é a resposta padrão para ela? Ela funciona bem? Qual é a ação indicada para lidar com esse desafio?
Estabeleça pontos de captação de dados em cada estágio do processo
Depois que você fizer o mapeamento do processo de vendas da sua empresa usando as dicas anteriores, você terminará com algo como o seguinte:
Fontes de clientes
- Marketing em Redes sociais
- Marketing no Google
- Marketing com parceiros
- Prospecção fria
Negociação
- Inside Sales:
- Objeção A ~> Resposta 1;
- Objeção B ~> Resposta 2;
- Objeção C ~> Resposta 3.
- Negociação Presencial:
- Objeção A ~> Resposta 1;
- Objeção D ~> Resposta 4;
- Objeção E ~> Resposta 5.
Clientes que não fecharam negócio
- Remarketing (Ações 1, 2 e 3)
Clientes que fecharam negócio
- Pós-venda X
- Novo contato em Y anos
Esse é um exemplo bem simplificado de como o seu mapa deve ficar. O ideal, na verdade, é que você use elementos gráficos, como uma lousa e giz, para criar os vários caminhos possíveis para um cliente fechar negócio com sua empresa.
No entanto, o mais importante é estabelecer pontos de captação de dados em cada um desses estágios. Isso é necessário para poder mensurar melhor o seu processo e ter indicadores que ajudarão a melhorar as suas vendas.
Algumas ações de marketing digital geram dados automaticamente em ferramentas como o Google Analytics ou Facebook Analytics. Outras precisarão de ações especiais da sua empresa, como registro manual dos seus vendedores (especialmente em qual estágio o cliente rejeitou o negócio, que objeções usou e mais).
Faça testes para entender como melhorar os resultados em cada estágio
Quando você tiver todos os dados coletados depois de um período de um mês, talvez dois ou três, conseguirá finalmente ver o mapa completo do seu processo de vendas.
A partir daí, o trabalho consiste em atuar de modo a melhorar a situação da sua empresa. Para isso, será necessário fazer testes para otimizar suas métricas.
Por exemplo, suponha que 50% dos clientes atendidos pelo seu time usam a Objeção A. No entanto, apenas 10% daqueles consumidores que vieram das Redes Sociais usam a mesma objeção.
Qual é a diferença entre eles? Será que você postou um conteúdo por lá que esclarece as dúvidas e, por isso, eles não têm essa objeção? Se for o caso, você pode usar esse conteúdo em outros pontos de captação e de negociação para aumentar a sua taxa de negócios fechados.
Agora que você já sabe como fazer o mapeamento do processo de vendas da sua empresa e como usar essa informação para trazer melhores resultados, é hora de colocar as dicas em prática e conseguir resultados consistentes.
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